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談判氣氛的營造與鋪墊
2019-12-18 17:03:14 | 談判 , 氣氛

說起談判,就感覺一陣肅殺的風吹過來,對待談判,大家的心情總是很難愉快的,畢竟利益割據,各為其主,爭爭吵吵打打殺殺的在所難免。

但是不要忘了,談判的根本核心是雙贏,雙方都會從達成的談判中得到屬于自己的利益。

而談判要順利進行,就必須營造出有利于談判的和諧氣氛。談判氣氛的形成與變化,將直接關系到談判的成敗得失,影響到整個談判的結果。因此應重視談判氣氛的營造與鋪墊。

  1. 誰來營造?

    這個工作由誰來做,就要看賣場和供應商,參與談判的人員誰的綜合能力,氣場,控場能力哪一方更勝一籌了。通常來說,能主導談判氛圍,引導談判形勢的一方占據更有利的談判地位,也將取得更為有利的談判結果。

  2. 情緒控制。

    每一次新的談判都是歸零的談判,無論之前有過多么不愉快的沖突,這次坐到一起就要開始新的討論,不要把以前的抱怨、憤怒、譴責帶到現場,否則,一開始就烏云壓頂劍拔弩張,談判沒法進行下去??刂魄榫w,也是談判者最基本,最重要的職業素養之一。

  3. 議題選擇

    不要在一開始就涉及有分歧的議題,不然立刻就陷入討價還價糾纏不清的局面,可從行業變化、零售新話題等開始導入,大家先平和的探討一下大環境,再逐步進入細節,一方面是平復心情,另一方面也可以藉由大環境來找到切入細節點的機會,這樣的鋪墊就自然了。

    4、幾點細節

細節決定成敗,在談判的氣氛營造和鋪墊過程中,要注意幾個細節:

  1. 言行自然。

    行為舉止和言語不要太生硬,過分熱情和故作高冷,都顯得很作,要知道,大家都是混江湖上的人,虛情假意和真實坦誠還是分得出來的,所謂的氣氛營造和鋪墊無非就是利用人的感官和感覺,來讓對方放松、愉快,太作了適得其反。

  2. 不要緊張。

        這個在乙方和新人身上容易出現,越想表現好,越會緊張,越想贏得先機,越是拿捏不準尺度,沒關系,提前多做些功課,多了解情況,多進行幾次談判實操,出門前深呼吸幾次放松身心,這些都有利于緩解緊張,讓你輕盈的投入談判。

  3. 不要嘮叨。

    談判者的言語要簡潔洗練,說情況,說問題,說數據,說思路,就是不要說廢話,說閑話,更不要一句話一個意思反復說,啰里啰嗦嘮嘮叨叨,這個不僅讓人覺得你思路混亂,頭腦不清,更容易讓對方情緒煩躁,面對個賣菜的大媽,誰都會煩!

  4. 不要散漫。

談判不僅是語言的交流,更是肢體動作,舉止投足的感知和暗示。請以正式的姿態投入談判中,避免不正式不莊重的行為,比如:嚼口香糖、抖腿、轉筆、敲桌子、轉凳子等輕狂行為,還要注意頭發、面部、口腔的個人清潔細節。

 

溝通期間,雙方是借助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞過來的信息,并對其進行分析、綜合判斷對方的實力、風格、態度、經驗、策略以及各自所處的地位,為及時調整自己的談判方案與策略提供依據。所以,在談判氣氛的營造與鋪墊中,每個細節都很重要。