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從一個銷售案例看銷售人員素質
2018-07-25 16:06:14 | 銷售 , 素質

       我之所以舉這個例子,是因為這個銷售把本不可能的事最終變成了合同。                                                                                                                                                                ——題記

       公司最近做一個真空系統的項目,安裝完畢抽真空時真空度指標無論如何也達不到,項目組最先懷疑是漏氣問題,通過一些手段也排除了一些大的漏點,但是仍然無法達到目標,經驗證還是有小的漏氣點,但是無法找到準確位置。于是我從網上查找能夠檢漏的公司,找到北京的一個公司的網站,通過公布的客服電話找到該公司銷售人員邊經理,跟他說明我們這個項目的情況,詢問他檢漏的價格,他并沒有像其他銷售人員一樣向我推薦他們的產品,而是直言他們的設備太貴,不適用于我們的設備,于是我們通過其他途徑再次尋找漏氣點,也還真是發現了一些問題。

       后來我們實在找不到其他漏點,才終于懷疑到真空泵的問題上來(注意:契機出現),因為我是半路接手這個項目的管理,這些儀器設備都不是很熟,在跟原廠家溝通的同時,我怕得不到真實的信息,于是期間不斷的詢問這位邊經理,他從來沒有推辭過,遇到他不確定的地方,他會弄清楚之后再告訴我,整個期間沒有任何要跟我推銷他們產品的言辭和表達。

       在我們的一再要求下,原廠家終于同意派人過來看看,來了之后,他們售后人員也感到不解為什么會發生這種情況,因為在他們廠里是做過檢驗的,后來判斷這個泵可能有問題,他給他們老板匯報后,他們老板認為我們所用的真空計量表不行,態度也很不好,讓我很生氣。我一直跟他說我們一起想辦法解決問題,他還是堅持他的東西沒問題而是我們用的測量表有問題,還說如果不行就退給他們。過了一個星期我們經過溝通也沒有想到合適的辦法,最后決定退給他們。

       退了之后我們開始了新一輪的選型,期間也一直跟這位邊經理溝通,他們也生產和代理真空泵,他們專門到現場看了一下,了解了我們的需求,又知道我們要求的比較急,所以推薦我們使用二手泵,由他們幫忙物色,過了兩天,他們找到了一款合適的泵,于是這筆生意就這樣做成了。

       后來又買了幾種儀器,跟不少銷售人員溝通打交道,總結了一下一個優秀的銷售人員的素質:

       1、有足夠的耐心。這一點很關鍵,碰到像我一樣不太了解產品的客戶,問題會比較多,要想讓客戶滿意,必須不厭其煩。

       2、一切從用戶的需求出發,盡可能詳細了解用戶的難處。

       3、具備相對專業的產品知識,即使當時不懂,過后也要通過學習了解,給客戶做出解答。從后面買東西的過程來看,可能由于是線上的緣故,有很多銷售人員對產品的了解特別少,有不少是讓用戶自己選好再談,毫無疑問會失去很多潛在客戶。

       4、在以上基礎上,能夠就用戶的問題給出專業的建議。

       總之,能夠給用戶解決問題的銷售就是好銷售。